川渝很卷、西藏在恢复，单店千万需全维配合。 编者按 见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。 赢商网重磅推出 《共赢合伙人》 专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。 这是《共赢合伙人》系列的第 76 位访谈对象。 作者 | 廖紫雯 编辑 | 莫小琳 头图来自受访者 本期访谈对象： 成都市庚子有道服饰有限公司 创始人余德冰、陶用礼 2022年8月，余德冰和陶用礼接手薇迎西南代理权时，正站在低谷里——整个四川限电，商场空调开不了，人进不来。但二人还是咬牙坚持了下来，并于次年1月开出VI EAING薇迎西南首店。 四年过去，余德冰和陶用礼在西南开出200多家薇迎门店，从成渝标杆商场铺到四川地级市，今年还在拉萨开出首店；加上旗下boyuansu播元素约50家，大盘逼近270家。 和很多“什么火做什么”的代理商不同，两位的商业逻辑里“人”排在“项目”前面。这套标准是用钱换来的：早年选品牌失误，一笔学费300万。余德冰由此得出的结论很朴素：选择大于努力，一旦跟创始人不同频，“反映到现实里就是亏很多钱”。 这也决定了他们的态度：不当传统代理商，要当合伙人——共同投资、共同管理，前端后端同频，把资源集中在市场上，而不是猜忌内耗里。“你没把我当战友，那就没办法做。" 他们身上更有一种值得玩味的矛盾感：一边押注非标商业是年轻人的未来，一边又强调“我们喜欢标准化”，要把可复制的品牌带到地级市和县城，做西南下沉市场的配套。好店年营业额能做到1000万，但千万店需要人货场完美配合，注定稀缺。 川渝是既接纳你、也淘汰你的极卷市场；西藏有机遇，也在疫情后缓慢恢复。在这个利润薄、工作苦的行当里，两人仍说“还是开心”。 从限电的夏天接手一个品牌，到近270家店扎根基业，他们做对了什么？以下是他们和品牌数读的对话。 （左：余德冰 | 右：陶用礼） 1 从西南首店到近270家大盘， 做喜欢“标准化”的下沉生意 品牌数读： 两位是从什么时候开始合作做服装代理的？从起步到今天在西南市场做到近 270 家店的规模，中间 经历了怎样的发展过程？ 陶用礼： 我2018年开始做品牌代理，2019年和余总正式合作，作为公司的联合创始人。刚开始代理的品牌就遇上了疫情，当时主要代理一些福建的品牌。 我们是2022年8月开始代理VI EAING薇迎的，那时候整个四川在限电，商场的电、空调都开不了，应该是人生当中的最低谷。VI EAING薇迎的商业化真正起步是2023年1月，刚过完年，我们做了西南首店，2023年1月18日正式开业。这个时间点对我们来说记忆犹新。 到现在做了4年，目前我们旗下拥有VI EAING薇迎、boyuansu播元素、YINDIAO引调三个品牌。其中，VI EAING薇迎在西南有200多家店，boyuansu播元素在西南有约50家店，整个大盘接近270家。 品牌数读：两位在公司日常运作中是怎么分工的？ 陶用礼： 我主要负责公司的实际操盘，包括渠道拓展、日常运营和战略落地。余总更多是把握公司的顶层文化、品牌调性以及未来的战略大框架，核心方向我们俩一起商定。至于具体的门店管理和执行，我们主要给方向，放手让下面团队去干。 品牌数读：目前门店怎么分布？针对不同的商业体系，店型会有差异吗？ 余德冰： 所有门店基本以购物中心渠道为主，像成都、重庆、贵阳、昆明的标杆商场基本都进了，四川的地级市也基本全覆盖，还包括西藏项目。拉萨今年开了第一家店，后续目标再开五六家。 这两年体量上去之后，针对不同体系，比如港资、外资，或者华润这类商场，我们会做不同的店型呈现。 陶用礼： VI EAING薇迎和boyuansu播元素都会继续发展，西藏是附带，重心依然是整个西南市场。 品牌数读：您提到之后也会投入精力打造非标店型，这一店型的规划是怎样的？会呈现什么形态？ 余德冰： 我们打算把生活方式和文化内容投进去，做出脱离原来服装的、更有引领性的店型。非标店的面积要求大，尽可能做到300平米以上，会请著名设计师做单店设计，加入现在很流行的在地文化、露营风这类产品。 同时，我们现在也在着手去区县发掘一些非遗产品，争取未来能把它们融入到门店里去。同时也在跟业主方探讨，比如华润系，了解他们会希望我们呈现出什么样的状态、什么样的文化，后续我们就会针对这些建议，去探索品牌到底该如何更好地“出圈”。 品牌数读：你们怎么看待“非标商业”的发展？ 余德冰： 非标肯定是未来年轻人的方向，人流在哪里，我们就要去哪里开店。但从商业发展来看，传统百货在消失，未来除了购物中心，就是街区改造和老资产盘活。之前我们非标做得不多，一是因为客单价不高、过于年轻化，二是因为以前的非标项目多以独立品牌为主，和